今年上半年，五大上市險企保費增速降為個位數(shù)，新單增量和新業(yè)務(wù)價值無一例外出現(xiàn)下滑。雖然背后原因眾多，但傳統(tǒng)保險代理人銷售模式的效率衰減卻值得特別關(guān)注。
眾所周知，保險代理人數(shù)量的多寡在很大程度上一直是保險公司，特別是大型保險公司核心競爭力的重要體現(xiàn)。人力增員速度的快慢對險企的市場開拓和新保單銷售具有重要影響。從這個意義上來說，代理人的數(shù)量在某種意義上代表著保險公司的營銷能力，很多時候競爭的焦點也正在于此。不過據(jù)半年報數(shù)據(jù)，五大上市險企，即中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險和中國人保，其壽險代理人的數(shù)量出現(xiàn)了大幅減少，同比降幅接近20%。
表面上看，造成上半年保險代理人數(shù)量大幅度下降的主要原因，可能包括疫情對人力增援的影響超過預(yù)期，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大等多因素疊加。但從長期看，保險代理人數(shù)量加快萎縮是一種正常且將持續(xù)的趨勢，這是中國保險業(yè)發(fā)展的必然選擇。
首先，保險業(yè)早已超越金融行業(yè)層面本義，在國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大格局中，成為新形勢下支持實體經(jīng)濟(jì)和服務(wù)保障民生大計的重要金融工具。同時隨著對外開放速度的加快，保險業(yè)面臨的是將在中國這個大市場上與全球的勁敵過招。也就是說，保險業(yè)肩負(fù)的重任要求保險機(jī)構(gòu)必須盡快在高質(zhì)量發(fā)展的軌道上跑起來。如果此時還在單純追求用人力規(guī)模增加提升競爭力，在大數(shù)據(jù)時代熱衷用人力增援接力去服務(wù)經(jīng)濟(jì)大局，這不僅跟不上時代，而且保障能力也會捉襟見肘，難以為繼。再加上人口紅利不斷走低的趨勢，一味做大人力增量的經(jīng)營模式明顯不可取，也行不通了。
其次，當(dāng)下中國進(jìn)入了財富投資時代，保險是百姓穩(wěn)健投資的必配金融產(chǎn)品，這需要專業(yè)人員來做業(yè)務(wù)和服務(wù)。但如果繼續(xù)為擴(kuò)大銷售隊伍而大量招人，從業(yè)人員素質(zhì)難以嚴(yán)格把控，泥沙俱下帶來的將是更多的銷售誤導(dǎo)和理賠糾紛，最終破壞的是保險業(yè)的聲譽(yù)，對拉動內(nèi)需和共同富裕等目標(biāo)的實現(xiàn)都會產(chǎn)生直接或間接的不利影響。
可以說，半年報顯露出的代理人數(shù)量大幅減少下的業(yè)績下滑、新單萎縮等現(xiàn)象不啻是對保險業(yè)弊端重重的人海戰(zhàn)術(shù)提出的一種警示。盡管未來一段時間內(nèi)，保險代理人仍是保險機(jī)構(gòu)營銷的主渠道，但人力資源的量減質(zhì)升將是發(fā)展的大趨勢。
從目前情況看，頭部保險機(jī)構(gòu)已經(jīng)意識到粗放式的人海戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù)，開始邁出改革的第一步。比如平安壽險代理人隊伍分層精細(xì)化經(jīng)營、中國人壽提質(zhì)穩(wěn)量壓實隊伍規(guī)模、中國太保以服務(wù)增值和科技賦能打造代理人生產(chǎn)力新動能等。此外，行業(yè)還啟動了獨立代理人模式，以及嘗試轉(zhuǎn)型保險科技來提升核心競爭力的方式，比如一些簡單重復(fù)性的銷售理賠環(huán)節(jié)，逐漸被AI(人工智能)新技術(shù)替代等。但保險代理人領(lǐng)域的改革難度太大，目前收效甚微，尚需相當(dāng)時間才可能調(diào)轉(zhuǎn)船頭。
總之，不論難度多大、等待時間多長，保險代理人模式轉(zhuǎn)型改革已無退路。推動代理人從數(shù)量比拼到質(zhì)量重構(gòu)，這將是保險業(yè)順應(yīng)時代的最明智選擇。
(江 帆)
標(biāo)簽： 上市險企 保費增速 新業(yè)務(wù) 銷售模式
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