近期，人身險(xiǎn)行業(yè)正在研究制定中的一重磅政策引發(fā)市場(chǎng)極大關(guān)注。銀保監(jiān)會(huì)近日向各保險(xiǎn)公司下發(fā)《人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法(征求意見(jiàn)稿)》(下稱《辦法》)，就人身保險(xiǎn)銷售行為管理辦法業(yè)內(nèi)征求意見(jiàn)。

備受業(yè)界關(guān)注的是，《辦法》提出建立商業(yè)銀行專職銷售隊(duì)伍。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，《辦法》提出這一要求，意味著銀保深度合作模式得到了監(jiān)管部門(mén)的認(rèn)可。這將為保險(xiǎn)公司加強(qiáng)銀保戰(zhàn)略提供最強(qiáng)有力的政策支撐。

強(qiáng)化銀保是行業(yè)大勢(shì)所趨

深挖銀保深度合作模式也是人身險(xiǎn)行業(yè)自身轉(zhuǎn)型發(fā)展的大勢(shì)所趨。重啟并強(qiáng)化銀保業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司近兩年研判行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)做出的最重大的戰(zhàn)略選擇。

過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間，由于價(jià)值率低、強(qiáng)監(jiān)管約束等原因，人身險(xiǎn)公司頗有“談銀保色變”之感。但在個(gè)險(xiǎn)持續(xù)承壓之際，保險(xiǎn)公司管理層近兩年都在考慮重啟銀保戰(zhàn)略。而近年的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)表明，銀保業(yè)務(wù)有望扛起人身險(xiǎn)公司深度轉(zhuǎn)型中的增長(zhǎng)重任。

前不久披露的2021年年報(bào)顯示，A股五大上市險(xiǎn)企2021年銀保渠道保費(fèi)規(guī)模均保持高增長(zhǎng)，增速超出公司總保費(fèi)增速。以銀保渠道轉(zhuǎn)型領(lǐng)頭羊中國(guó)平安為例，平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)的銀保渠道保費(fèi)收入為247.05億元，同比增速達(dá)到12.14%。

隨著疫情持續(xù)和市場(chǎng)利率持續(xù)走低，今年，銀保業(yè)務(wù)繼續(xù)脫穎而出體現(xiàn)出進(jìn)一步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。記者獲得的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2022年1月納入統(tǒng)計(jì)的69家壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)銀保新單保費(fèi)2746.43億元，單月環(huán)比大增211.2%，其中40余家公司新單規(guī)模保費(fèi)環(huán)比增速超過(guò)100%。

許多研究和測(cè)算表明，銀保渠道的巨大潛力還未被真正挖掘出來(lái)，銀保業(yè)務(wù)還有巨大增長(zhǎng)空間。

東吳證券非銀團(tuán)隊(duì)近期發(fā)布的研報(bào)指出，客觀來(lái)看，銀行渠道擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶基礎(chǔ)和主賬戶體系優(yōu)勢(shì)，加之相比傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，居民對(duì)銀行渠道的信任感更強(qiáng)，銀保渠道值得深度挖掘。以中國(guó)平安為例，平安銀行近110萬(wàn)財(cái)富客戶中保險(xiǎn)產(chǎn)品滲透低于10%，平安壽險(xiǎn)與平安銀行的合作空間巨大。

先行者平安新銀保具備獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

事實(shí)上，銀保渠道保費(fèi)收入齊增的背后，與各家壽險(xiǎn)公司重拾對(duì)銀保渠道的戰(zhàn)略重視、加速轉(zhuǎn)型密切相關(guān)。而這一輪強(qiáng)化銀保戰(zhàn)略中，頭部大型險(xiǎn)企中又涌現(xiàn)出了一些先行者，中國(guó)平安便是典型的代表。

2021年10月，平安新銀保團(tuán)隊(duì)正式成立，這是平安銀行牽頭打造的一支“高質(zhì)量、高產(chǎn)能、高收入”懂保險(xiǎn)的財(cái)富管理隊(duì)伍，旨在為私行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長(zhǎng)開(kāi)拓新賽道。

“新銀保產(chǎn)能是傳統(tǒng)隊(duì)伍的兩倍以上！在今年開(kāi)門(mén)紅期間，銀保的中收同比增長(zhǎng)了30%。我給這支隊(duì)伍定性是會(huì)做保險(xiǎn)的財(cái)富管理隊(duì)伍，通過(guò)銀保產(chǎn)品和系統(tǒng)的升級(jí)，驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)隊(duì)伍產(chǎn)能提升，實(shí)現(xiàn)增量、存量的雙雙提升。” 中國(guó)平安總經(jīng)理兼平安銀行董事長(zhǎng)謝永林在平安銀行 2021年年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上披露了新銀保成績(jī)單。

出道即巔峰，市場(chǎng)好奇的是，平安新銀保團(tuán)隊(duì)是怎么做到的？在保險(xiǎn)業(yè)眾多銀保團(tuán)隊(duì)中，它有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？

麥肯錫在《破解迷思探索高質(zhì)量銀保發(fā)展模式》中指出，集團(tuán)全資或控股模式下，通常將保險(xiǎn)子公司定位為服務(wù)于母行客群的保險(xiǎn)產(chǎn)品中心，全面融入銀行綜合金融營(yíng)銷服務(wù)體系，在母行合作的各家保險(xiǎn)產(chǎn)品供應(yīng)商中，保險(xiǎn)子公司擁有集團(tuán)戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)。

業(yè)內(nèi)人士表示，平安新銀保團(tuán)隊(duì)便是這一模式。平安銀行和平安壽險(xiǎn)為中國(guó)平安控股的子公司，雙方“銀保一體化”協(xié)同深度是其他保險(xiǎn)公司尋求外部合作所無(wú)法媲美的?；诖?，集團(tuán)綜合金融優(yōu)勢(shì)，也是平安新銀保團(tuán)隊(duì)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)東吳證券非銀團(tuán)隊(duì)的分析，在股權(quán)方面，平安銀行作為保險(xiǎn)集團(tuán)旗下的重要子公司，具有與平安壽險(xiǎn)探索搭建長(zhǎng)期互惠共利的深度合作模式的基礎(chǔ)；在戰(zhàn)略層面，平安銀行董事長(zhǎng)謝永林最早在行內(nèi)提出平安新銀保團(tuán)隊(duì)的構(gòu)想，其也是中國(guó)平安集團(tuán)總經(jīng)理兼聯(lián)席首席執(zhí)行官。

落實(shí)到執(zhí)行層面，平安新銀保團(tuán)隊(duì)中有來(lái)自平安銀行和平安人壽的交叉經(jīng)營(yíng)管理人才，他們不僅擁有私人銀行實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，也熟悉壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理，雙方可供挖掘結(jié)合的客戶經(jīng)營(yíng)資源和經(jīng)營(yíng)管理理念較為充分，具備為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的基礎(chǔ)。

業(yè)內(nèi)人士表示，在這種模式下，平安新銀保團(tuán)隊(duì)“一體化”程度高，“銀”“?！苯y(tǒng)一品牌形象與價(jià)值主張有助于提升市場(chǎng)影響力、贏得客戶信賴，同時(shí)在系統(tǒng)數(shù)據(jù)互通、全渠道聯(lián)動(dòng)、經(jīng)營(yíng)管理協(xié)同等領(lǐng)域都可實(shí)現(xiàn)深度合作。

多重內(nèi)功煉化平安新銀保增長(zhǎng)空間可期

雙倍產(chǎn)能僅僅是個(gè)開(kāi)始，在行業(yè)發(fā)展大勢(shì)與自身優(yōu)勢(shì)的合力下，平安新銀保團(tuán)隊(duì)發(fā)展空間巨大，有望成為平安壽險(xiǎn)深度轉(zhuǎn)型中的業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)極。

首先，壽險(xiǎn)市場(chǎng)具備巨大的增長(zhǎng)潛力。麥肯錫認(rèn)為，對(duì)比歐美等成熟市場(chǎng)9%~12%的保險(xiǎn)滲透率，中國(guó)市場(chǎng)目前保險(xiǎn)滲透率僅~4%，蘊(yùn)藏著很大增長(zhǎng)潛力。未來(lái)5年，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模將以10%的年化增速快速擴(kuò)大。

聚焦到銀保業(yè)務(wù)上，麥肯錫表示，國(guó)際領(lǐng)先銀行在超高凈值、高凈值和富裕客群的保險(xiǎn)滲透率高達(dá)30%，而我國(guó)大部分銀行的中高凈值客群保險(xiǎn)滲透率僅約3%~5%(不含儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品)，差距明顯。若未來(lái)我國(guó)銀保滲透率翻番至約6%~10%，將意味著銀保市場(chǎng)高價(jià)值產(chǎn)品規(guī)模翻倍。

《辦法》具體提出，鼓勵(lì)具備保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)資質(zhì)的銀行建立專業(yè)化保險(xiǎn)銷售人員隊(duì)伍，提升保險(xiǎn)銷售專業(yè)化程度；與保險(xiǎn)公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作模式，從消費(fèi)者需求角度出發(fā)，提供多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品類型，豐富保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升一體化金融服務(wù)能力。

平安新銀保團(tuán)隊(duì)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和變革準(zhǔn)備與監(jiān)管要求十分契合。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，在監(jiān)管政策的催化助力下，平安新銀保有望在這一輪增長(zhǎng)潮中獨(dú)占鰲頭、引領(lǐng)市場(chǎng)。

根據(jù)謝永林此前對(duì)媒體的介紹，平安新銀保已經(jīng)做了五方面的變革與準(zhǔn)備。一是通過(guò)打造專業(yè)的綜合保障理財(cái)規(guī)劃顧問(wèn)服務(wù)，切入中高端客戶市場(chǎng)；二是分客群經(jīng)營(yíng)，面向大眾、財(cái)富、私鉆三類客層，推出滿足差異化需求的產(chǎn)品與服務(wù)；三是以銀保的視野看待資產(chǎn)，以資產(chǎn)配置的邏輯組合銀保產(chǎn)品，為客戶提供私人定制的、智能化的、動(dòng)態(tài)演進(jìn)的一站式解決方案；四是招募精英化隊(duì)伍；五是通過(guò)科技驅(qū)動(dòng)，建立銀?？蛻艚?jīng)營(yíng)及銷售管理線上化。

這些內(nèi)功的煉化，將助力平安新銀保未來(lái)業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)。

東吳證券非銀團(tuán)隊(duì)預(yù)計(jì)，平安新銀保團(tuán)隊(duì)人數(shù)將從2021年末的300人增加至2022年末的2000人，2025年增加至10000人，2030年增加至28000人。

“對(duì)平安人壽而言，我們預(yù)計(jì)平安新銀保團(tuán)隊(duì)首年保費(fèi)規(guī)模至2025年將達(dá)24億元，總促成保費(fèi)將達(dá)50.62億元，對(duì)應(yīng)2025年貢獻(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值為5.76億元，2030年貢獻(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值達(dá)19.66億元。對(duì)平安銀行而言，我們預(yù)計(jì)至2025年來(lái)自平安新銀保團(tuán)隊(duì)保險(xiǎn)中收將達(dá)到7.84億元，至2030年將達(dá)27.25億元。” 東吳證券非銀團(tuán)隊(duì)表示。

（文章來(lái)源：中國(guó)基金報(bào)）

標(biāo)簽： 人身保險(xiǎn)