考取證件、線上線下專業(yè)培訓(xùn)……獨(dú)代模式的體系化培訓(xùn)正逐步建立。8月23日，大家人壽宣布與第三方機(jī)構(gòu)合作，為獨(dú)立代理人學(xué)員提供6個(gè)月的線下培訓(xùn)及考試，結(jié)訓(xùn)學(xué)員將為更多有需求的客戶提供保險(xiǎn)金信托服務(wù)。除了大家人壽外，入局獨(dú)代模式的信泰人壽、梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等機(jī)構(gòu)都在不斷為獨(dú)立代理人的專業(yè)知識(shí)“賦能”。
隨著客戶需求不斷增長(zhǎng)及對(duì)代理人專業(yè)性要求不斷提高，代理人提質(zhì)已經(jīng)成為行業(yè)大變革下的共識(shí)。專業(yè)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)將對(duì)獨(dú)立代理人有怎樣的提升？獨(dú)立代理人不斷進(jìn)階，又能給行業(yè)帶來什么？
“養(yǎng)成計(jì)劃”紛紛落地
【資料圖】
“隨著社會(huì)的發(fā)展，客戶需求正在發(fā)生變化，現(xiàn)在的客戶對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)越來越成熟，需求越來越多元化，養(yǎng)老規(guī)劃成為剛需，家庭財(cái)富傳承的需求已經(jīng)凸顯。”大家人壽上海分公司獨(dú)立代理人董鳳明對(duì)記者表示，“我發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)儲(chǔ)備已無法滿足客戶需求?！?/p>
而大家人壽開展的獨(dú)立代理人培養(yǎng)計(jì)劃，正戳中了董鳳明的“痛點(diǎn)”。
8月23日，大家人壽、國際信托與資產(chǎn)規(guī)劃學(xué)會(huì)(The Society of Trust and Estate Practitioners，以下簡(jiǎn)稱STEP)同普益標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了合作，根據(jù)協(xié)議，STEP在中國大陸地區(qū)的獨(dú)家代理機(jī)構(gòu)普益標(biāo)準(zhǔn)將為大家人壽的40位獨(dú)立代理人學(xué)員提供為期6個(gè)月的線下培訓(xùn)及考試。結(jié)訓(xùn)學(xué)員可推薦為STEP會(huì)員，為客戶提供保險(xiǎn)金信托服務(wù)。此外，大家人壽在獨(dú)立代理人培訓(xùn)方面動(dòng)作不斷，比如大家人壽湖南分公司發(fā)布“星河計(jì)劃” 聯(lián)合湖南大學(xué)提升獨(dú)立代理人專業(yè)技能。
所謂獨(dú)立代理人，是指與保險(xiǎn)公司直接簽訂委托代理合同，不發(fā)展保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，自主獨(dú)立開展保險(xiǎn)銷售的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員，具有破除層級(jí)結(jié)構(gòu)、不隸屬團(tuán)隊(duì)的特征。除了大家人壽，信泰人壽、水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)也開展了獨(dú)立代理人計(jì)劃。
隨著獨(dú)立代理人隊(duì)伍快速崛起與發(fā)展，提升獨(dú)立代理人隊(duì)伍質(zhì)量成為各家公司的共識(shí)。北京商報(bào)記者了解到，目前，大多數(shù)試水獨(dú)代模式的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在獨(dú)立代理人系統(tǒng)培養(yǎng)方面均有所布局。
比如，為幫助獨(dú)立代理人提升專業(yè)技能，信泰人壽形成了專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)課程體系及行業(yè)精英進(jìn)階課程。
“梧桐樹保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)對(duì)于獨(dú)立代理人的培訓(xùn)賦能是多個(gè)層次的，首先有基本的制式培訓(xùn)，覆蓋新人到績(jī)優(yōu)的各個(gè)成長(zhǎng)階段。其次會(huì)建立梧桐樹的知識(shí)分享平臺(tái)，讓更多人學(xué)到更有價(jià)值的一線業(yè)務(wù)技能。除此之外還會(huì)借力高校資源等外部培訓(xùn)資源?！蔽嗤洫?dú)代相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)北京商報(bào)記者表示。
水滴公司保險(xiǎn)副總裁李佳告訴北京商報(bào)記者，水滴保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為獨(dú)立代理人社區(qū)門店提供產(chǎn)品、培訓(xùn)、法務(wù)、商務(wù)、稅務(wù)、系統(tǒng)、設(shè)計(jì)等多項(xiàng)支持，并借助互聯(lián)網(wǎng)及科技基因的優(yōu)勢(shì)，旨在協(xié)助獨(dú)立代理人高效獲客、打造個(gè)人IP、提高展業(yè)效率，提升其專業(yè)能力和個(gè)人影響力。
一舉雖“多贏”，培訓(xùn)體系要跟上
對(duì)于行業(yè)“你追我趕”地開展獨(dú)立代理人培訓(xùn)計(jì)劃，北京工商大學(xué)保險(xiǎn)研究中心副秘書長(zhǎng)宋占軍表示，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人作為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)重點(diǎn)打造的優(yōu)秀個(gè)人保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益復(fù)雜、保險(xiǎn)產(chǎn)品面臨綜合金融分化、客戶財(cái)富管理需求不斷增長(zhǎng)的情況下，全面、系統(tǒng)、前沿的培訓(xùn)是非常有幫助的。培訓(xùn)一方面可以提升獨(dú)代全面的業(yè)務(wù)能力，另一方面定制化的培訓(xùn)也為獨(dú)立發(fā)展前沿業(yè)務(wù)提供基礎(chǔ)。
大家人壽個(gè)險(xiǎn)總監(jiān)王剛對(duì)北京商報(bào)記者表示，獨(dú)立代理人通過考取家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃師等證書，不斷進(jìn)階，可以為其帶來多方面的賦能，比如信托知識(shí)、財(cái)富規(guī)劃能力、健康規(guī)劃能力等，對(duì)于客戶而言，可以為客戶根據(jù)產(chǎn)品類別及保費(fèi)總額，提供分檔增值服務(wù)等。
雖然通過一系列養(yǎng)成計(jì)劃提高獨(dú)立代理人的專業(yè)度可以實(shí)現(xiàn)一舉多贏。不過，在這一過程中也存在一定難點(diǎn)。
首先，為獨(dú)立代理人提供繼續(xù)學(xué)習(xí)提升的途徑，就不得不正視培訓(xùn)機(jī)制單一的問題。業(yè)內(nèi)人士表示，目前缺少獨(dú)立代理人繼續(xù)學(xué)習(xí)提升的途徑，我國保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)機(jī)制主要以學(xué)校教育和保險(xiǎn)公司培訓(xùn)為主，然而獨(dú)立代理人需要學(xué)習(xí)儲(chǔ)備更多的保險(xiǎn)知識(shí)和有關(guān)專業(yè)技能，現(xiàn)在我國保險(xiǎn)培訓(xùn)體系還無法滿足。
其次，培訓(xùn)成本如何分?jǐn)傄彩潜ｋU(xiǎn)機(jī)構(gòu)要考量的重要對(duì)象?！氨ｋU(xiǎn)公司、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)都在發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，在這個(gè)過程中獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)成本如何有效分?jǐn)?、?dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人代理公司的數(shù)量限制、獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的留存問題，都將是非常重要的問題?！彼握架姳硎尽?/p>
在清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險(xiǎn)與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生看來，當(dāng)前有很多人對(duì)獨(dú)立代理人感興趣，但當(dāng)前行業(yè)內(nèi)存在一些不確定性因素，因此需要由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)引路，為他們帶來方向性指引，降低獨(dú)立代理人發(fā)展的不確定性。不同于傳統(tǒng)代理人的“金字塔”式管理，獨(dú)立代理人面對(duì)的是更加扁平化的管理，所以，更需要公司為獨(dú)立代理人提供那些營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能提供的銷售技能培訓(xùn)、學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的支持。這對(duì)于這些獨(dú)立代理人拓展市場(chǎng)，會(huì)有非常大的幫助和支持。
華泰人壽董事長(zhǎng)李存強(qiáng)在2021中國壽險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會(huì)上曾表示，要培育高專業(yè)度的代理人，必須要有相應(yīng)的人才招募與篩選的標(biāo)準(zhǔn)與流程，必須要有制度化的養(yǎng)成機(jī)制和財(cái)務(wù)投入計(jì)劃。在業(yè)內(nèi)人士看來，想要是一支專業(yè)化、職業(yè)化的獨(dú)立代理人隊(duì)伍，這絕非朝夕之間可以實(shí)現(xiàn)，面對(duì)重重難關(guān)，需要的是循序漸進(jìn)地持續(xù)投入。
（文章來源：北京商報(bào)）
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