今年以來，面對代理人渠道業(yè)績的持續(xù)下滑，頭部險企開啟新一輪對銀行渠道的奔赴。
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據(jù)界面新聞記者統(tǒng)計，今年上半年，多家上市險企銀保渠道保持了兩位數(shù)增長，且通過各類模式大手筆招攬銀行合作伙伴。
多家險企銀保渠道兩位數(shù)高增長
中國太保中報顯示，太保壽險與浦發(fā)銀行、招行、中行、農(nóng)行等開展戰(zhàn)略合作，銀保渠道實現(xiàn)高速增長。 上半年，太保壽險銀保渠道實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入178.28億元，同比增長876.3%。與此同時，代理人渠道的保費同比增速-7.6%。
中國人壽財報顯示，2022年上半年，銀保渠道總保費收入達到426.09億元，相較去年同期的344.41億元，同比增速接近23.72%。與此同時，中國人壽的個險渠道增速為 -3.12%。
中國平安財報則顯示，上半年，銀保渠道貢獻66.74億元，同比增速達到了45.09%；與此同時，代理人渠道貢獻593.63億元，同比下滑8.28%。
中國人保財報也顯示，2022年上半年，銀保渠道超過個人渠道成為人保壽險最大的保費收入渠道。銀行保險渠道原保險保費收入為 392.80億元，同比增長41.9%；個人渠道實現(xiàn)原保險保費收入310.89億元，同比下降9.1%。
新銀保重回戰(zhàn)略視野
在中期業(yè)績發(fā)布會中，中國人保副總裁肖建友表示，今年上半年銀保渠道普遍受到壽險公司重視，原因有兩點：代理人增長乏力和銀保市場需求放大，在剛兌型理財產(chǎn)品淡出市場以后，消費者對于基金理財產(chǎn)品的需求在下降，保險產(chǎn)品成為重要選擇。銀行客群也發(fā)生分化，中高端客戶在保險保障、品質(zhì)養(yǎng)老、資產(chǎn)傳承等方面的需求日益增長及上述的變化，銀保市場發(fā)展機遇也正在呈現(xiàn)出來。
他指出，與過去銀保渠道注重同質(zhì)化的躉交產(chǎn)品不同，現(xiàn)在銀保渠道也在發(fā)生積極變化。今年人保壽險的銀保業(yè)務(wù)堅持價值為先，兼顧規(guī)模的發(fā)展戰(zhàn)略，密切關(guān)注了銀保渠道定位的重大變化，及時調(diào)整渠道發(fā)展策略，確立了穩(wěn)規(guī)模、擴期繳、控成本、提價值的發(fā)展定位，銀保渠道在公司轉(zhuǎn)型發(fā)展中的作用也得到提高。
此外，太保壽險首席執(zhí)行官蔡強也在發(fā)布會上強調(diào)銀保渠道的重要性。他表示，從海外保險發(fā)展情況來看，銀保渠道占保費收入半壁江山的趨勢在中國或同樣適用。
在銀保渠道選擇上，蔡強再次強調(diào)，要找“志趣相投”的銀行合作伙伴，“我們希望找深度合作的戰(zhàn)略合作伙伴，而不是普遍撒網(wǎng)的模式，太保更愿意跟有共同價值觀共同客戶理念的銀行形成戰(zhàn)略合作資源傾斜、產(chǎn)品傾斜以及服務(wù)的對接，系統(tǒng)的對接，形成長期的戰(zhàn)略合作?！?/p>
他表示，除了選擇銀行合作伙伴之外，未來，太保的銀保渠道發(fā)展將聚焦于發(fā)展以私人銀行為主的高端客戶，并建立起一支“四高”(高素質(zhì)、高收入、高舉績和高留存)人才的銀保銷售隊伍。
大手筆招攬銀行伙伴
與此同時，在銀保渠道方面，原本專注于代理人渠道的大型險企，對銀行合作伙伴進行大手筆招攬。界面新聞記者了解到，銀保渠道合作存在多種模式，例如最常見的協(xié)議代理模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式(中國銀行與泰康保險戰(zhàn)略合作)、資本合作模式(友邦保險入股中郵保險)，以及金融集團模式(平安集團)。
2021年7月5日，友邦人壽與東亞保險開啟為期15年的獨家銀保合作，并推出首批人壽保險產(chǎn)品，涵蓋退休規(guī)劃、資產(chǎn)傳承及教育規(guī)劃。此外，友邦人壽母公司友邦保險也出資120億元投資入股了中郵保險，二者可謂在代理人渠道、銀保渠道優(yōu)勢互補。
2021年，平安壽險持續(xù)推動“渠道+產(chǎn)品”改革戰(zhàn)略落地，銀保渠道是四大渠道改革的重點之一。
除了上市險企之外，另一家大型壽險公司——泰康保險在今年8月也剛剛官宣了與中國銀行簽署全面戰(zhàn)略合作協(xié)議，搶占銀保渠道先機。
政策向好銀保渠道
2019 年，銀保監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》，中短存續(xù)期保險產(chǎn)品遭到嚴監(jiān)管，新規(guī)引導(dǎo)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)中大力發(fā)展長期儲蓄型和風險保障型保險產(chǎn)品。
新規(guī)發(fā)布之前，眾多險企銀保渠道產(chǎn)品以中短期高利率產(chǎn)品為主打，產(chǎn)品的特點是內(nèi)容簡單、易于推廣，由銀行擔當銷售主力，保險公司的外勤隊伍較少。隨著監(jiān)管部門的新規(guī)持續(xù)引導(dǎo)，銀保渠道銷售的保險產(chǎn)品從短期儲蓄型產(chǎn)品，逐漸向中長期儲蓄型及保障型產(chǎn)品發(fā)展。
長期以來，銀保渠道也存在多中明顯的弊病。
在產(chǎn)品設(shè)計方面，重理財、輕保障；對于險企經(jīng)營質(zhì)量來說，中短存續(xù)期產(chǎn)品“有保費但無價值，有規(guī)模但無質(zhì)量”，價值率較低，對資本金占用多。更重要的是，在銷售方面，手續(xù)費惡性競爭、“存單變保單”等銷售誤導(dǎo)問題不絕于耳，嚴重損害了金融行業(yè)的聲譽。
2021年12月31日，銀保監(jiān)會辦公廳《關(guān)于做好銀行代理保險業(yè)務(wù)整改工作有關(guān)事項通知》以便函形式發(fā)至各公司，對于傳統(tǒng)展業(yè)過程中突破監(jiān)管規(guī)則的“1+3”網(wǎng)點規(guī)則以及直擊銷售誤導(dǎo)痛點的“線下雙錄”給出了有條件的放行，這將為銀保渠道進一步的發(fā)展釋放出向好信號。未來，新銀保渠道將如何提高產(chǎn)品價值進行銀保合作模式，避免以往存在的大量銷售誤導(dǎo)，成為這些大型險企的新方向。
（文章來源：界面新聞）
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