11月17日下午，由《每日經(jīng)濟新聞》主辦的2022中國資本市場高質(zhì)量發(fā)展峰會在成都舉行。
其中，在以“金融科技賦能下的財富管理新格局”為主題的圓桌對話環(huán)節(jié)中，浙商證券總裁助理、財富管理事業(yè)部總經(jīng)理胡南生就券商成功轉(zhuǎn)型財富管理應(yīng)具備哪些關(guān)鍵要素，弱市中券商財富管理業(yè)務(wù)要如何前行等話題進行了分享。
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近年來，浙商證券圍繞財富管理與機構(gòu)經(jīng)紀(jì)突破勢能，相關(guān)業(yè)務(wù)行業(yè)排名持續(xù)提升。
券商財富管理轉(zhuǎn)型的核心四要素
談及券商的財富管理轉(zhuǎn)型，胡南生坦言，“券商財富管理能不能成功是行業(yè)性問題。浙商證券從自身角度做了一些探索，因為我們首先認(rèn)為一個問題的出現(xiàn)最根本是一個認(rèn)知，到底什么是財富管理。我個人理解，如果你站在券商角度去看財富管理，你基本上走不出來。財富管理是超越券商這樣一個行業(yè)的，更多的是回歸到什么人需要財富管理，以及什么人才能夠提供或者承載財富管理的核心價值。”
在他看來，券商轉(zhuǎn)型財富管理最核心的有四個要素：高端客戶、高端員工、豐富配置型產(chǎn)品、具有標(biāo)準(zhǔn)化賦能型的管理模式。
在發(fā)言中，胡南生對這四要素進行了詳解。第一是目標(biāo)客戶，“從財富管理的角度，財富管理首先是為中高端客戶服務(wù)的，因為中高端客戶的認(rèn)知和客觀需要，這是作為一個產(chǎn)業(yè)或者作為一個業(yè)務(wù)模式成立的前提?！?/p>
第二是人員配置。原來券商立足于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的低端思維已經(jīng)嚴(yán)重制約了其放眼當(dāng)下財富管理市場，“所以我覺得券商要做財富管理業(yè)務(wù)，首先要跳出券商，立足于金融市場。金融行業(yè)有太多非常優(yōu)秀的人，這就牽涉到一個問題，憑什么吸引高端的人？就涉及到一個機制問題，機制應(yīng)該是顛覆性機制，不是按照原有的模式?！?
第三個就是所謂服務(wù)，“財富管理本質(zhì)是風(fēng)險管理，風(fēng)險管理前提是不同策略、不同資產(chǎn)、不同產(chǎn)品要非常豐富，在豐富基礎(chǔ)上排列組合，做好適配性。所以產(chǎn)品更多是配置型為主?！?/p>
第四個要素就是憑什么把這些人和產(chǎn)品，和相關(guān)要素整合起來，形成一個管理模式，“怎么通過標(biāo)準(zhǔn)化模式實現(xiàn)可持續(xù)可復(fù)制的成功。因為財富管理本質(zhì)是零售業(yè)務(wù)，是體系構(gòu)建，必然要牽涉到可復(fù)制性，另外總部應(yīng)更多是賦能型，而不是簡單的下任務(wù)。如果只會給分支機構(gòu)帶來壓力，你是沒有價值的?！?/p>
券商財富管理還有很大發(fā)展空間
近年來，券商在財富管理板塊有諸多發(fā)力點，但是一旦整個市場環(huán)境不好，比如基金發(fā)行遇冷、交易傭金下滑，財富管理相關(guān)業(yè)務(wù)都要受影響。對此，券商應(yīng)該如何應(yīng)對？
胡南生堅定認(rèn)為，雖然今年來市場走弱對券商財富管理業(yè)務(wù)造成一定影響，但轉(zhuǎn)型的大方向應(yīng)堅定不移，“這幾年做財富管理，尤其是過去倡導(dǎo)價值投資，今年來二級市場低迷，對價值投資者也是一個考驗，但是我們認(rèn)為這個方向是堅定不移的。當(dāng)下面臨的情況怎么來調(diào)整，浙商證券這幾年轉(zhuǎn)型，我們走的特色是私募為主導(dǎo)，向下延伸公募，向上延伸配置型產(chǎn)品?！?/p>
“去年下半年以來，基本上產(chǎn)品都是虧損的，但是我們認(rèn)為買產(chǎn)品應(yīng)該都是先虧為進的。對此，員工、客戶的認(rèn)知還沒有到，他高光時刻去實現(xiàn)銷售，完了之后很大程度會遇到均值回歸，所以虧錢并不是關(guān)鍵，關(guān)鍵的是這批資產(chǎn)就像播下去的種子是不是有希望。我們要做的是幫客戶從實業(yè)資產(chǎn)、從房地產(chǎn)當(dāng)中把逐步要陷入流動性陷井的資產(chǎn)救活，在這個基礎(chǔ)上投入到金融資產(chǎn)，哪一種策略關(guān)系都不大，因為在不同策略里面，未來都是盈虧同源的，今年跌得多，回頭會漲得快。怎么改變這個東西最核心的是理念，理念還是要回到認(rèn)知，你看清楚了就不需要太恐慌?！彼赋?。
隨后，胡南生進一步分享了在當(dāng)下的市場環(huán)境下，浙商證券財富管理業(yè)務(wù)的應(yīng)對策略，當(dāng)下遇到這種狀況怎樣改變？首先，我們嘗試的策略就是以新促老，當(dāng)下中國大量金融機構(gòu)還有優(yōu)秀人員，尤其是在銀行端、信托端和三方端。如果券商有很好的機制平臺，我們通過引進大量優(yōu)秀的人員，以新促老。老員工受一點影響休息一下也沒有關(guān)系，通過大量新員工形成新的先鋒團，這樣可以使得整個隊伍每個階段都有人員走在前列。
第二就是產(chǎn)品端，當(dāng)下適配的產(chǎn)品像雪球類、指數(shù)類，尤其指數(shù)增強類，必須要力推。
第三個就是必須引導(dǎo)員工擴大財富管理的客群，我們原有員工客群太窄太低端，要借這樣一個歷史性時機去延伸更高端客戶，擴大新的客群。相比銀行，現(xiàn)在券商財富管理客戶規(guī)模還是很小的，就像浙商證券管理規(guī)模只有500億，一個招商銀行就達到了10萬億，我們500億翻十倍也才5000億。所以這里面視野要放開，我們認(rèn)為跌下來是大好的機會，更重要是有沒有看明白，看明白了知行就合一了。沒有知行合一是因為沒有看明白。
（文章來源：每日經(jīng)濟新聞）
