本報(bào)記者戴夢(mèng)希

“開(kāi)門紅”如同保險(xiǎn)界的“雙十一”，但近兩年這場(chǎng)持續(xù)已久的狂歡正悄然轉(zhuǎn)變。

(相關(guān)資料圖)

與其說(shuō)是險(xiǎn)企淡化“開(kāi)門紅”，不如說(shuō)是方向性戰(zhàn)略調(diào)整。而這種調(diào)整與壽險(xiǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型、監(jiān)管趨嚴(yán)、人力隊(duì)伍清虛以及利低率市場(chǎng)環(huán)境等變化息息相關(guān)，既有主動(dòng)也有被動(dòng)。

從目前部分險(xiǎn)企已推出的2023年“開(kāi)門紅”產(chǎn)品來(lái)看，新晉“網(wǎng)紅”產(chǎn)品增額終身壽險(xiǎn)成為主力產(chǎn)品之一。不過(guò)猶如當(dāng)頭一棒，銀保監(jiān)會(huì)近日發(fā)布了人身險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題通報(bào)，對(duì)此類產(chǎn)品的激進(jìn)經(jīng)營(yíng)與行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象出手整治，并要求各人身險(xiǎn)公司立即開(kāi)展增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品專項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)排查工作。業(yè)內(nèi)人士分析，這對(duì)于部分險(xiǎn)企明年的“開(kāi)門紅”業(yè)績(jī)或造成一定沖擊。

主打產(chǎn)品遭遇監(jiān)管整治

進(jìn)入四季度以來(lái)，一年一度的保險(xiǎn)業(yè)“開(kāi)門紅”悄然打響。但就在此關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，11月18日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部關(guān)于近期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品問(wèn)題的通報(bào)》(以下簡(jiǎn)稱《通報(bào)》)，一直被市場(chǎng)熱捧的增額終身壽險(xiǎn)成為重點(diǎn)治理對(duì)象。

《通報(bào)》顯示，弘康人壽、中華聯(lián)合人壽共2款增額終身壽險(xiǎn)，產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)的附加費(fèi)用率較實(shí)際銷售費(fèi)用顯著偏低。小康人壽2款增額終身壽險(xiǎn)，利潤(rùn)測(cè)試的投資收益假設(shè)與經(jīng)營(yíng)實(shí)際情況存在較大偏差。銀保監(jiān)會(huì)人身險(xiǎn)部已要求上述公司立即停止銷售有關(guān)產(chǎn)品，并進(jìn)行全面排查整改。

作為儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的重要組成部分，增額終身壽險(xiǎn)保單的現(xiàn)金價(jià)值可持續(xù)增長(zhǎng)，客戶擁有逐年遞增的保險(xiǎn)金額和身故保障。因?yàn)榧骖櫪碡?cái)與保障屬性，該類產(chǎn)品在銀行存款利率下調(diào)、理財(cái)打破剛兌的市場(chǎng)環(huán)境中頗受青睞，不僅在競(jìng)爭(zhēng)品類中脫穎而出，占據(jù)銀保市場(chǎng)銷售主流，且還成為多家險(xiǎn)企“開(kāi)門紅”的主打產(chǎn)品。

不過(guò)，銷售規(guī)模迅速攀升也使得增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品滋生許多亂象。在銀保監(jiān)會(huì)今年2月發(fā)布的《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品“負(fù)面清單”(2022版)》中，銀保監(jiān)會(huì)指出增額終身壽險(xiǎn)的保額遞增比例超過(guò)定價(jià)利率，存在嚴(yán)重誤導(dǎo)隱患；增額終身壽險(xiǎn)的減保比例設(shè)計(jì)不合理，加保設(shè)計(jì)存在變相突破定價(jià)利率風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題。

《通報(bào)》顯示，近期，部分人身險(xiǎn)公司結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)制定并提前布局2023年業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃。為規(guī)范人身險(xiǎn)市場(chǎng)秩序，防止行業(yè)出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益，人身險(xiǎn)部將進(jìn)一步加大監(jiān)管力度，對(duì)于少數(shù)公司的銷售誤導(dǎo)、實(shí)際費(fèi)用與精算假設(shè)嚴(yán)重偏差等違法違規(guī)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將依法對(duì)公司采取監(jiān)管措施或行政處罰，并嚴(yán)肅追究有關(guān)人員責(zé)任。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，《通報(bào)》為增額終身壽險(xiǎn)適時(shí)“降溫”，部分極端增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品或?qū)⒚媾R停售風(fēng)險(xiǎn)，這也許會(huì)打亂一些險(xiǎn)企“開(kāi)門紅”的銷售節(jié)奏，對(duì)整體業(yè)績(jī)?cè)斐梢欢ㄓ绊?。但長(zhǎng)期來(lái)看，監(jiān)管整治可以遏制“開(kāi)門紅”不當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，有利于人身險(xiǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展。

秣馬厲兵聚焦儲(chǔ)蓄需求

2023年的“開(kāi)門紅”看似靜悄悄，但各險(xiǎn)企實(shí)則早已在秣馬厲兵。從10月份保費(fèi)來(lái)看，各上市險(xiǎn)企保費(fèi)收入環(huán)比皆大幅下降，其壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)環(huán)比下降尤為明顯。其中，降幅最大的險(xiǎn)企壽險(xiǎn)保費(fèi)環(huán)比下降58.1%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，其中一大原因正在于壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)重心已經(jīng)轉(zhuǎn)移到明年的“開(kāi)門紅”籌備工作上。

今年10月份中旬，中國(guó)人壽率先搶跑2023年“開(kāi)門紅”，上線鑫瑞穩(wěn)贏年金保險(xiǎn)、鑫瑞年年養(yǎng)老年金產(chǎn)品和鑫享未來(lái)兩全保險(xiǎn)三款產(chǎn)品。平安人壽緊隨其后，推出平安盛世金越(尊享版)終身壽險(xiǎn)、平安御享財(cái)富(2023)養(yǎng)老年金保險(xiǎn)和平安御享財(cái)富(2023)年金保險(xiǎn)，產(chǎn)品形式以“增額終身壽險(xiǎn)+短交年金”的搭配為主。泰康人壽推出“開(kāi)門紅”主力產(chǎn)品泰康惠贏人生(愛(ài)家版)年金保險(xiǎn)產(chǎn)品計(jì)劃，附加惠贏添福兩全保險(xiǎn)。人保壽險(xiǎn)也于近日上線“開(kāi)門紅”新品卓越鑫生。

雖然有多家險(xiǎn)企還處在“開(kāi)門紅”籌備之中，但從已發(fā)布的產(chǎn)品種類來(lái)看，大多為儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品，以增額終身壽險(xiǎn)和“年金險(xiǎn)/兩全險(xiǎn)+萬(wàn)能賬戶”的組合形式為主，具備久期長(zhǎng)、收益率相對(duì)較高且功能靈活等特點(diǎn)。

平安證券研報(bào)分析，當(dāng)前理財(cái)收益率下行、客戶資產(chǎn)配置需求凸顯，預(yù)計(jì)主要險(xiǎn)企將延續(xù)過(guò)往兩年的策略，第一階段主打搭配相對(duì)高收益萬(wàn)能險(xiǎn)的短期儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品，第二階段主打長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和增額終身壽險(xiǎn)，并繼續(xù)搭配康養(yǎng)服務(wù)。

中國(guó)人民銀行發(fā)布的《2022年第三季度城鎮(zhèn)儲(chǔ)戶問(wèn)卷調(diào)查報(bào)告》顯示，居民當(dāng)前儲(chǔ)蓄意愿持續(xù)較強(qiáng)，選擇“銀行、證券、保險(xiǎn)公司理財(cái)產(chǎn)品”投資方式的居民占比最高為45.6%。當(dāng)被問(wèn)及未來(lái)三個(gè)月準(zhǔn)備增加支出的項(xiàng)目時(shí)，選擇保險(xiǎn)的居民占比為14.1%。

一家人身險(xiǎn)公司產(chǎn)品研發(fā)部相關(guān)人士對(duì)《金融時(shí)報(bào)》記者表示，在當(dāng)前存款利率下行，權(quán)益市場(chǎng)波動(dòng)的背景下，消費(fèi)者更偏好較高收益、高確定性理財(cái)產(chǎn)品。險(xiǎn)企“開(kāi)門紅”以中短期儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品為主，主打的年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品特色能較好滿足客戶的短期儲(chǔ)蓄需求，推動(dòng)2023年“開(kāi)門紅”有更好的表現(xiàn)。

險(xiǎn)企戰(zhàn)略性求變“開(kāi)門紅”

不僅是人身險(xiǎn)監(jiān)管環(huán)境趨嚴(yán)，隨著近年來(lái)人身險(xiǎn)業(yè)改革進(jìn)程逐步深入，各公司人力隊(duì)伍也在加速清虛提質(zhì)，保險(xiǎn)“開(kāi)門紅”的打開(kāi)方式自然也迎來(lái)很大改變。

上述人士對(duì)《金融時(shí)報(bào)》記者表示，監(jiān)管部門有意淡化“開(kāi)門紅”，要求險(xiǎn)企合理設(shè)計(jì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，平衡業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏，這對(duì)險(xiǎn)企的“開(kāi)門紅”打法提出了更高要求，險(xiǎn)企的“淡化”方式則更多體現(xiàn)在積極調(diào)整戰(zhàn)略方向上。

“我們把以往的‘開(kāi)門紅’改為現(xiàn)在的‘季季峰’，也是為了適應(yīng)新的居民收入特點(diǎn)，滿足客戶財(cái)務(wù)需要，形成精準(zhǔn)營(yíng)銷節(jié)奏，建立價(jià)值主導(dǎo)的運(yùn)作方式。”11月16日，在人保壽險(xiǎn)召開(kāi)的2023年“首季峰”啟動(dòng)會(huì)上，中國(guó)人保集團(tuán)董事長(zhǎng)羅熹直言，壽險(xiǎn)公司聚焦內(nèi)含價(jià)值而不是規(guī)模大小，這是大勢(shì)所趨，也是發(fā)展的長(zhǎng)久之策。而價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，要依靠大個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)，依靠廣大銷售精英的積極參與。在這一方向下，中國(guó)人保更加關(guān)注期繳、更加關(guān)注續(xù)期，更加關(guān)注有效人力、績(jī)優(yōu)人力。

《金融時(shí)報(bào)》記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，太保壽險(xiǎn)尚未推出2023年“開(kāi)門紅”保險(xiǎn)產(chǎn)品。太保壽險(xiǎn)總經(jīng)理蔡強(qiáng)表示，公司實(shí)施新的基本法后，改變了以往將大量資源放在1月份的“開(kāi)門紅模式”，而是持續(xù)開(kāi)展常態(tài)化經(jīng)營(yíng)。在此前的三季度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，蔡強(qiáng)表示，進(jìn)行“收官、開(kāi)門一體化”，以常態(tài)化銷售、常態(tài)化增員應(yīng)對(duì)，而非短期激勵(lì)，并表示目前對(duì)“開(kāi)門紅”的準(zhǔn)備在于客戶積累，在年底完成對(duì)老客戶的服務(wù)、回訪，同時(shí)積累新客戶。

接受記者采訪的業(yè)內(nèi)人士表示，當(dāng)前人身險(xiǎn)公司仍面臨諸多挑戰(zhàn)，“開(kāi)門紅”仍是險(xiǎn)企提振士氣、刺激業(yè)績(jī)的重要選擇，畢竟儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)能帶動(dòng)保費(fèi)收入的快速增長(zhǎng)，為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)贏得更多的時(shí)機(jī)和空間。但是，保險(xiǎn)產(chǎn)品必須首先聚焦保障主業(yè)，險(xiǎn)企要以為投保者創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值為己任，而不能為了沖業(yè)績(jī)制造虛假繁榮。險(xiǎn)企的經(jīng)營(yíng)壓力需要找到突破口，但要從體制、考核以及經(jīng)營(yíng)理念上著手解決，并非以銷售動(dòng)作的畸形作為代價(jià)。 (制圖張樂(lè))

（文章來(lái)源：金融時(shí)報(bào)）

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