2016年4月一場晚宴上，有人向IDG熊曉鴿提了一個(gè)問題：“中國為什么沒出現(xiàn)給企業(yè)提供軟件服務(wù)的大公司？”
彼時(shí)美國軟件行業(yè)一片火熱，SaaS創(chuàng)始人們高舉著“軟件吞噬世界”的旗幟橫掃一切，Workday、Slack、Cloudera等成為超級明星。而相比之下，中國SaaS市場的獨(dú)角獸則寥寥無幾。
(資料圖片僅供參考)
熊曉鴿未必知道正確答案，他給的解釋是中國的VC基金不太重視2B的企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，他們把投資重點(diǎn)放在2C的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)上。言下之意是不是企業(yè)服務(wù)不行，是我輩VC還不夠努力。
罪己詔剛下，一級市場的資金便瘋狂涌入企業(yè)服務(wù)賽道。
2016年差不多算是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)黃金時(shí)代的末期，各路VC基本完成了布局，幾年后他們就能享受著運(yùn)鈔車?yán)X的豐收。美國SaaS行業(yè)的火熱，讓創(chuàng)投明星們自認(rèn)為找到了“下一站”。
根據(jù)IT桔子的數(shù)據(jù)，2016年中國SaaS投融資多達(dá)432次，同比翻了3倍。接下來的6年，SaaS成為所有頭部VC的重點(diǎn)賽道，紅杉投了200家，經(jīng)緯投了100家，IDG也至少投了有50家。
撒錢的背后是篤定。美國的SaaS市場已經(jīng)邁向萬億美金規(guī)模，Copy to China策略沒有理由不成功，有投資人躊躇滿志的表示：中國SaaS領(lǐng)域肯定會出現(xiàn)比肩美國同行的千億美金巨頭。
在2018年有贊的上市酒會上，張磊曾勾畫過未來：“Salesforce接近900億美元的市值，Shopify超過130億美元，Square市值200億美元……有贊把Shopify、Square甚至是Salesforce的功能揉在了一起?！备杏X千億美金的想象并非沒有邏輯。
幾年過去了，SaaS第一股中國有贊市值3億美元，離千億市值還差997億美元。
01
Salesforce和貴州茅臺
追溯起來，SaaS行業(yè)踩在腳下的前輩——傳統(tǒng)軟件行業(yè)，在中國的發(fā)展就是一言難盡的水平。
多數(shù)中國軟件企業(yè)做的不是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而是定制化的項(xiàng)目。項(xiàng)目按照「人/天」來算成本，夾在甲方繁瑣的需求和日益上漲的薪酬之間茍延殘喘。軟件公司管程序員的小老板，日子未必有建筑工地上管農(nóng)民工的包工頭好過。
所以當(dāng)SaaS的春風(fēng)吹來的時(shí)候，軟件公司們心里既惶恐，又興奮。大公司們看到了“不轉(zhuǎn)就等死”的危險(xiǎn)，開始艱難轉(zhuǎn)型；小公司和Start-Up們看到了SaaS性感而嶄新的生意模式，試圖繞開傳統(tǒng)軟件的桎梏，彎道超車。
共識之下，大家最關(guān)心的話題變成了：“誰是中國的Salesforce？誰是中國的Shopify？”
Salesforce去年收入212億美金，巔峰市值3000億美金；Shopify去年收入46億美金，巔峰市值2000億美金；Snowflake去年收入12億美元，IPO后曾一路沖到700億美金市值。
海外標(biāo)桿如此巨大，也難怪創(chuàng)始人和投資人難掩熱情。中國版Salesforce的名單上有銷售易和紛享銷客，Shopify后面則是微盟和有贊，Snowflake后面則是PIngCAP等廠商。
繁華之后，有贊只剩不到3億美金，而銷售易和紛享銷客也很早放棄了追逐Salesforce的野心。
因此有人戲稱中國最像Salesforce的公司，其實(shí)是貴州茅臺。不僅兩者市值差不多，發(fā)揮的作用也非常類似——具有頂級的客戶管理功能。更重要的是，兩者的重復(fù)消費(fèi)率都很高。
面對中美SaaS行業(yè)落差這個(gè)世紀(jì)謎題，有個(gè)乙方視角的觀點(diǎn)：中美老板的風(fēng)格差異，決定了兩國SaaS行業(yè)的差距。美國企業(yè)很早就學(xué)會了“向管理要效率”，但在跑馬圈地的中國市場，老板們活下去還是要靠拿訂單、打廣告、堆人頭。
所以，真的是這屆中國老板不行嗎？
02
這屆老板真的不行？
但凡去硅谷逛過一圈的人，都會琳瑯滿目的SaaS公司所震撼到，Zoom、Okta、Snowflake已是超級明星，Calendly、Notion等冉冉升起，一眾ARR剛到$10M的公司則讓中國投資人感到垂涎欲滴。
企業(yè)付費(fèi)意愿更是強(qiáng)悍。疫情后居家辦公成為常態(tài)，每個(gè)美國企業(yè)平均買5~10種SaaS服務(wù)稀松平常，光是硅谷start-up公司之間友情互買，就能撐起一家收入1000萬美金的小巨頭。
因此，遭遇挫折的SaaS創(chuàng)始人們還容易把鍋甩給中國老板：你能不能學(xué)學(xué)人家？
中國老板的形象向來稱不上洋氣。他們通常白天文山會海，晚上趕局應(yīng)酬，周末陪客戶打高球，后備箱里裝著飛天茅臺，包里備著海王金樽，并擁有至少一幅“天道酬勤”的書法掛匾。
在SaaS服務(wù)提供商眼里，這些老板最想要的可能是IM(即時(shí)通信)、考勤和通訊錄，他們最大的需求是簡單的信息化，把工作搬到網(wǎng)上就完事了，但對深度的數(shù)字化卻總是不冷不熱。
但如果仔細(xì)考量兩國的軟件和SaaS市場，就會發(fā)現(xiàn)發(fā)展階段完全不同。
以制造業(yè)為例，過去二十年中國企業(yè)平均增速10%+，而同期美國增速基本圍繞0波動。對于前者，不去跑馬圈地就會被競爭對手超越；對于后者，不向管理要效率則很難有利潤。
在跑馬圈地的高增長時(shí)代，靠著中國龐大的人口基數(shù)，光吃滲透率都能做成一筆大生意。人盡皆知的市場紅利就在那里，關(guān)鍵就是要夠快、敢打。這個(gè)時(shí)期，企業(yè)就算有層出不窮的效率問題，也往往會被浩浩蕩蕩的高增長趨勢所掩蓋。
但在這兩年，企業(yè)的增量時(shí)代揮手自茲去，存量時(shí)代慢慢降臨，一些共識開始改變。
釘釘總裁葉軍(花名：不窮)是最先感受到這種變化的。他以前的一項(xiàng)重要工作是“布道”數(shù)字化，旨在讓熱衷囤茅臺的中國老板也愿意為企業(yè)的數(shù)字化付費(fèi)。但在這兩年，事情卻有了微妙的變化，葉軍開始頻繁被客戶反向“布道”。
在山東一家叫龍輝起重的公司，掌門人熱情地給葉軍展示了他們利用釘釘上的低代碼工具所搭建的數(shù)字工廠。在工廠的大屏上，生產(chǎn)、質(zhì)檢、發(fā)貨、薪酬等各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新，甚至連公司做飯阿姨、打掃大媽的工資，都已數(shù)字化管理。
龍輝起重位于山東泰山腳下的羊流鎮(zhèn)，是一家專門生產(chǎn)起重機(jī)的中型制造業(yè)企業(yè)。照理來說這種接地氣的行業(yè)似乎離時(shí)髦洋氣的數(shù)字化浪潮遠(yuǎn)得很，但相反，龍輝起重不僅自發(fā)的去做數(shù)字化，甚至它家的數(shù)字工廠還拿到了“山東科技大獎(jiǎng)”。
而更讓葉軍難忘的一個(gè)案例是：杭州某重點(diǎn)小學(xué)的校長跑釘釘樓下，熱心且嚴(yán)肅地教葉軍“如何做教育的數(shù)字化”，其中包括一個(gè)很特別的場景：如何把給孩子們的獎(jiǎng)狀數(shù)字化。
這幾年，舍棄排名、給孩子們發(fā)素質(zhì)獎(jiǎng)狀成了一種剛性要求。因此每到期末，這家小學(xué)校長最愁的就是要打印七千多張獎(jiǎng)狀，甚至為此打壞了3臺高速激光打印機(jī)。而校長的要求很簡單：所有獎(jiǎng)狀變成電子版，自帶二維碼，方便家長一鍵轉(zhuǎn)發(fā)。
當(dāng)用戶跑來教釘釘做產(chǎn)品的時(shí)候，這個(gè)世界一定發(fā)生了某些變化。
03
當(dāng)老板親自搞數(shù)字化
上海三菱電梯閔行總部的食堂負(fù)責(zé)人怎么也不會想到，有一天公司總裁會親自教她用釘釘，而且還無關(guān)考勤和打卡。
上海四五月疫情，有兩千多名員工在這個(gè)占地幾百畝的廠區(qū)里堅(jiān)守崗位。食堂負(fù)責(zé)人向筆者回憶：“當(dāng)時(shí)總裁跟我們一起吃飯，問我們釘釘?shù)哪衬彻δ軙粫?，不會他就現(xiàn)場教我們。”
上海三菱電梯是一家國有控股的合資企業(yè)，大股東是國企上海機(jī)電，其30年累計(jì)生產(chǎn)的110萬臺電梯遍布全國各個(gè)城市，是行業(yè)里的絕對龍頭。在上海的四月五月，他們的生產(chǎn)也絲毫不能停。
釘釘在期間發(fā)揮了重大作用。以開會為例，疫情期間上海三菱開了17863場“釘閃會”，日均226場，總裁和員工開會時(shí)都會使用腦圖和釘釘文檔，慢慢地大家逐漸習(xí)慣了這種很“互聯(lián)網(wǎng)”的開會方式，“離開釘閃會都不知道該怎么開會了”。
線上辦公只是最基礎(chǔ)的一個(gè)場景，上海三菱的深度數(shù)字化已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了很多人的想象。
在早年，上海三菱只是零星有部門和員工使用釘釘。2019年，公司開始使用阿里云，之后出廠的電梯更是都裝了阿里云的IoT設(shè)備。從去年開始，上海三菱電梯整體搬上了專屬釘釘，并基于“云釘一體”做了大量業(yè)務(wù)場景的數(shù)字化。
以電梯維修為例。電梯設(shè)計(jì)和安裝會因?yàn)槭┕がF(xiàn)場的不同而不同，“沒有兩臺電梯是一樣的”，維修的備件更是有幾萬個(gè)零部件，年輕的維修人遇到陌生的型號和故障還要會去問老師傅，平均修好一臺電梯大概需要兩個(gè)星期的時(shí)間。
有了云釘一體的數(shù)字底座之后，上海三菱琢磨出了解決方案：自己在釘釘上搗鼓出一個(gè)維修機(jī)器人。
他們先是把過往的各種資料、圖紙、維保記錄等往釘釘知識庫沉淀，電梯發(fā)生故障時(shí)，IoT模塊會將故障信息自動傳入“電梯急修平臺”，而平臺會基于算法自動推送工單到維保人員的釘釘上，上面標(biāo)好所需備件，維保人員可以直接帶到現(xiàn)場。
到了現(xiàn)場如果遇到問題，還可以在群里問釘釘機(jī)器人，“越多的人來用，機(jī)器人上沉淀的知識就越豐富、越能解決問題，形成正向的循環(huán)?！痹酒骄L達(dá)15天的電梯維修時(shí)間，用釘釘群+機(jī)器人+IoT+ 電梯急修平臺的方式，可以縮短到平均3天。
身處一線城市的上海三菱電梯做數(shù)字化未必會讓人感到驚訝，位于安徽淮北的一家奶牛場用釘釘“再造流程”，就有一抹科幻色彩了。
始建于1958年的安徽曦強(qiáng)乳業(yè)，前身是淮北奶牛場。為了保障食品安全溯源，他們在牛奶生產(chǎn)加工過程中設(shè)有13個(gè)檢測點(diǎn)，比如原料奶收購、包料批次、殺菌監(jiān)控、灌裝記錄、 完工入庫…。等，每一個(gè)環(huán)節(jié)每個(gè)小時(shí)的都需要有人巡檢。
傳統(tǒng)的做法是在墻上掛一個(gè)打印好的紙質(zhì)本子，巡檢人員到這個(gè)巡檢點(diǎn)的時(shí)候，需要用筆填寫這個(gè)環(huán)節(jié)的真實(shí)情況，填寫完之后，這些紙質(zhì)的本子會回收，存放到會議室或者倉庫。這些紙質(zhì)本子需要保存一定時(shí)間，以便有關(guān)部門的檢查。
無數(shù)中國企業(yè)都對這種流程非常熟悉。這種做法一方面需要設(shè)置專門的會議室和倉庫來存放資料，起碼要占用一個(gè)幾十平米的倉庫。另外還需要6個(gè)專門巡檢人員，人員成本每年至少是40萬，而每年打印這些巡檢表，成本也要30萬元。
顯然，釘釘?shù)某绦騿T應(yīng)該都沒有奶牛場上班的履歷，曦強(qiáng)乳業(yè)的解決方法就是：自己用釘釘?shù)墓ぞ叽钜粋€(gè)巡檢ERP出來。
于是，曦強(qiáng)乳業(yè)用釘釘上的「低代碼」產(chǎn)品搭了一套系統(tǒng)，可以為不同的巡檢環(huán)節(jié)生成不同二維碼。這些二維碼貼到這13個(gè)需要巡檢的環(huán)節(jié)點(diǎn)位上，巡檢人員走到這個(gè)點(diǎn)位時(shí)，掃一下二維碼，就會跳出表單，巡檢人員只需要簡單的確認(rèn)。
除了生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)，曦強(qiáng)乳業(yè)把牛奶溯源的其他四個(gè)環(huán)節(jié)——牧草種植、牧場管理、流通銷售和消費(fèi)者環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。一旦出現(xiàn)消費(fèi)者投訴，在釘釘上輸入牛奶批次就能精準(zhǔn)定位這批次一共涉及多少數(shù)量，流向了哪些站點(diǎn)，銷售到了哪些終端渠道…。
之前這種級別的系統(tǒng)實(shí)施需要幾百萬，而且不能100%保證能成功，每年還有維護(hù)費(fèi)用?，F(xiàn)在只用了一個(gè)技術(shù)人力在釘釘上就搭出來了這套系統(tǒng)，手機(jī)上掃描就能方便地完成巡檢和溯源。
從這些案例可以看出：以前不是中國老板們不會算數(shù)字化的賬，相反，他們太會算賬了——凡是不能帶來真金白銀的數(shù)字化，老板們肯定摳摳索索不愿埋單；但如果遇到真正能夠解決企業(yè)痛點(diǎn)的服務(wù)，中國老板們一定不吝于付費(fèi)。
中國老板們可能不懂洋氣的硅谷理念，也不會一句話夾帶3個(gè)英文單詞，但他們卻鑄造了全球第一強(qiáng)的制造業(yè)和第二大的經(jīng)濟(jì)體，水平不差于歐美同行。因此，在成本投入可控的條件下，用數(shù)字化提升經(jīng)營質(zhì)量、降本增效，在「存量時(shí)代」沒人會不喜歡。
疫情后，線上辦公的需求猛增，但這只是一個(gè)膚淺的表象。企業(yè)家的真正訴求不止于對著攝像頭開會，而是在存量時(shí)代，大家都意識到了“開源”很難，“降本”和“提效”更加是企業(yè)的痛點(diǎn)。甜蜜的高增長時(shí)代可以忽略管理效率，現(xiàn)在你敢嗎？
過去三年，企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境都發(fā)生了天翻覆地的變化。不用借助放大鏡，你就感受到中國的老板已經(jīng)不是以前的老板了，而釘釘似乎也不是以前的釘釘了。
04
熟悉的釘釘，陌生的釘釘
有一個(gè)可能會顛覆很多人認(rèn)知的事情：在釘釘上班，是不需要打卡的。
這款軟件從出圈開始，形象就跟考勤打卡和“DING”分不開了，但很多人都忽略了一個(gè)事實(shí)：釘釘并非阿里管理方法論的輸出和具象。或者用釘釘內(nèi)部人的評價(jià)：阿里自己使用釘釘，可能不算用的最差的，但絕對算不上用的好的。
釘釘自誕生之初，就成長于中小企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求。創(chuàng)始人陳航(花名：無招)帶著在阿里創(chuàng)業(yè)的耶路撒冷——湖畔花園，開啟了這段探索。
釘釘?shù)某砷L史，可以概括為“接需求史”：客戶需要溝通場景，釘釘做了IM；客戶需要管理組織，釘釘就做了員工管理、智能人事；疫情之后，在線協(xié)同成了剛需，釘閃會和文檔準(zhǔn)時(shí)上線。
在人們的印象里，釘釘是一款單純的管理App——幾乎企業(yè)日常管理所需的功能它上面都有，有的人喜歡，有的人討厭，伴隨著周圍的口誅筆伐，釘釘?shù)娜栈钜呀?jīng)到了“高的嚇人”的水平。
而在葉軍從陳航手上接過釘釘?shù)拇笃熘?，釘釘?shù)慕巧l(fā)生了一系列重大的變化。
畢業(yè)于四川大學(xué)的葉軍本科時(shí)讀的是凝聚態(tài)物理，博士才轉(zhuǎn)到計(jì)算機(jī)，并作為實(shí)習(xí)生加入阿里。在阿里的16年里他先后換了20多個(gè)老板，曾經(jīng)帶著六七百人的團(tuán)隊(duì)做阿里集團(tuán)內(nèi)部的數(shù)字化，因此，他的身上帶著一種很明顯的“CIO思維”。
因此，他更了解企業(yè)數(shù)字化的真實(shí)需求，也更明白什么東西應(yīng)該自己做，什么東西應(yīng)該放手交給外部伙伴。他的思路最終映射在了釘釘在2022年3月的戰(zhàn)略調(diào)整中：釘釘?shù)倪吔缤厥眨唵握f就是釘釘以后只做一件事——PaaS。
在這種定位下，釘釘將保持協(xié)同辦公和應(yīng)用開發(fā)平臺的定位不變，繼續(xù)投入IM、考勤、文檔、音視頻、項(xiàng)目、會議等基礎(chǔ)產(chǎn)品，而其他的SaaS應(yīng)用如人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷、研等場景的專業(yè)應(yīng)用等，都交給生態(tài)做，釘釘不再染指。
這樣，阿里云和釘釘?shù)纳鷳B(tài)邊界就非常明確：以阿里云為技術(shù)底座的IaaS(基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù))，加上釘釘作為應(yīng)用平臺的PaaS(平臺即服務(wù))，不再涉足Saas(軟件即服務(wù))，而是讓“云+釘”成為中國SaaS廠商服務(wù)客戶的生態(tài)土地。
這個(gè)定位明確之后，才會有出現(xiàn)前面曦強(qiáng)乳業(yè)用「低代碼」來搭建巡檢系統(tǒng)的故事。而上海三菱電梯也自己搭建100多個(gè)低代碼應(yīng)用，50%由信息部門搭的，50%由業(yè)務(wù)人員自己搭的，比如在電控車間中的設(shè)備點(diǎn)檢保養(yǎng)、生產(chǎn)追溯等。
截至2021年底，釘釘上的低代碼應(yīng)用數(shù)超過了240萬，釘釘上所有開發(fā)者數(shù)量超過190萬。釘釘上每10個(gè)低代碼開發(fā)者，就有1個(gè)是財(cái)務(wù)，1個(gè)是人事，1個(gè)是行政。
向生態(tài)伙伴開放，隱藏著一種自我克制，這種克制也體現(xiàn)在釘釘?shù)膯T工人數(shù)上。盡管坐擁1億的日活，釘釘員工人數(shù)只有1500人左右，不但友商的人數(shù)是釘釘?shù)暮脦妆?，在釘釘生態(tài)里上做SaaS的合作伙伴，有好幾家人數(shù)也比釘釘多。
在訪談中葉軍認(rèn)為：好的管理人才是奢侈品，而好的數(shù)字化工具是大眾消費(fèi)品。如果沒有生產(chǎn)大眾消費(fèi)品的基礎(chǔ)，企業(yè)數(shù)字化動力不足，畢竟只靠愛馬仕，是解決不了群眾的穿衣問題。
05
通脹的世界，通縮的軟件
90年代，崔健經(jīng)常在北展開演唱會，在臺上他最喜歡聲嘶力竭喊的一句是：“不是我不明白，這世界變化快?！?/p>
大多數(shù)企業(yè)老板，在過去三年里都會有“世界變化太快，咱還能跟上嗎”的疑問。在貨幣收縮、地緣事件、存量格局的環(huán)境里，老板們過去的成功經(jīng)驗(yàn)，時(shí)常被一粒塵埃擊得粉碎。
但世界并不會停下來等待某一個(gè)人。暗涌之下，不少企業(yè)開始積極地利用數(shù)字化優(yōu)化結(jié)構(gòu)，降本增效。等到下一個(gè)春天到來時(shí)，他們便會試圖像雷霆一般，席卷牌桌上殘余的玩家。
1994年，《連線》雜志主編Kevin Kelly在《失控》的開篇里寫道：“人造物表現(xiàn)得越來越像生命體；生命變得越來越工程化?！?/p>
企業(yè)也是一樣。三十年前，企業(yè)有一張基于財(cái)務(wù)三張表和進(jìn)銷存賬薄的臉；三十年后，企業(yè)已經(jīng)更像是一個(gè)數(shù)字生命體，數(shù)據(jù)在體系里輸入、輸出、匯聚、流動，不斷創(chuàng)造著價(jià)值。
在數(shù)字化時(shí)代，《三體》里降維打擊的故事不斷發(fā)生。商業(yè)組織利用新技術(shù)的賦能，降維變革老生意的故事在美國硅谷，在中國海淀，在印度的班加羅爾已經(jīng)率先輪番上演。
而對于數(shù)字化水平還不高的中國企業(yè)來說，這一切才剛剛開始。隨著各類數(shù)字化工具的海量涌現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部儼然埋藏著一座金礦，「向管理要糧」已經(jīng)不是一句營銷口號，而是增量有限、存量改善的時(shí)代，企業(yè)要做的必選項(xiàng)。
80年代，沃爾瑪發(fā)射自己的商業(yè)衛(wèi)星，率先實(shí)現(xiàn)全球庫存的動態(tài)管理；90年代，聰明的制造企業(yè)利用ERP，再造了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程；2000年代，先人一步的消費(fèi)品牌利用電商工具，越過渠道的千山萬水，打破了跟消費(fèi)者之間的隔離之墻。
選擇權(quán)同樣來到2020年代的老板們手里。誰能提升1%的效率，誰能降低1%的成本，春曉之后誰就能跑到最前列，而軟件和數(shù)字化，是為數(shù)不多能夠?qū)惯@個(gè)充滿風(fēng)險(xiǎn)的世界的工具。
正如微軟CEO納德拉說的那樣：“通貨膨脹的世界里，軟件是唯一的通縮力量。”
（文章來源：第一財(cái)經(jīng)）
