隨著用戶需求的不同，各銀行的APP不斷升級(jí)。
今年上半年，不少平安銀行私人銀行客戶發(fā)現(xiàn)其常用的平安口袋銀行APP悄然升級(jí)了“財(cái)富診斷”專區(qū)，一站式能夠看到自己的資產(chǎn)持倉情況、收益分析、持倉配置方案，還可以一鍵進(jìn)行賬戶健康度檢視?！胺浅Ｇ逦髁?，操作也方便。”有客戶評(píng)價(jià)。
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“財(cái)富診斷”專區(qū)的升級(jí)背后是平安銀行私人銀行在進(jìn)行的一場客戶視角的資產(chǎn)配置革命。作為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的核心，“資產(chǎn)配置”是一家銀行的選品能力、資產(chǎn)研究能力、投顧能力、大數(shù)據(jù)行為挖掘分析能力、平臺(tái)應(yīng)用建設(shè)能力等的集成。
平安銀行私人銀行試圖構(gòu)筑一個(gè)“真”的資產(chǎn)配置體系，并且對(duì)資產(chǎn)配置這個(gè)泛化概念設(shè)置了具化含義—— 一個(gè)真正立足于買方視角、充分識(shí)別客戶需求、服務(wù)客戶全生命周期的動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置服務(wù)體系，一個(gè)與投資人利益實(shí)現(xiàn)真正一致的財(cái)富管理機(jī)制。
基于上述導(dǎo)向，平安銀行私人銀行針對(duì)私行財(cái)富客戶的銷售前、中、后節(jié)點(diǎn)，規(guī)劃了專業(yè)部署：售前基于大數(shù)據(jù)準(zhǔn)確分析客戶需求；售中基于資產(chǎn)配置模型，提供產(chǎn)品策略建議；售后根據(jù)客戶需求與市場環(huán)境變化，進(jìn)行資產(chǎn)配置再平衡，提供陪伴式服務(wù)。
細(xì)顆粒度精準(zhǔn)洞察：圍繞三個(gè)核心標(biāo)簽細(xì)分112個(gè)客群宮格
在推動(dòng)理財(cái)銷售從產(chǎn)品導(dǎo)向模式向客戶需求模式轉(zhuǎn)型的過程里，沒有人可以一蹴而就。平安銀行私人銀行坦言：即便都強(qiáng)調(diào)“需求導(dǎo)向”，包括自身在內(nèi)的不少財(cái)富機(jī)構(gòu)仍處于重點(diǎn)根據(jù)客戶偏好進(jìn)行產(chǎn)品推薦的階段，缺少著眼于客戶全人生階段的體系化視野及個(gè)性化思維。
平安銀行私人銀行為此啟動(dòng)了“洞察客戶需求”項(xiàng)目，針對(duì)處于不同人生階段的客群進(jìn)行需求挖掘。與市場目前普遍較為粗放的KYC不同，平安銀行圍繞“客戶生命周期、資產(chǎn)層級(jí)、職業(yè)”三個(gè)核心標(biāo)簽細(xì)分了112個(gè)客群宮格來充分勾勒客戶畫像，并且通過大數(shù)據(jù)能力深度挖掘不同宮格客群的需求，按照保值、增值、傳承進(jìn)行區(qū)分，再充分考慮客戶的風(fēng)險(xiǎn)收益偏好，形成更細(xì)致的客戶經(jīng)營精耕細(xì)作，最后形成覆蓋客戶全人生階段的財(cái)富需求挖掘模型。
此模型對(duì)各類客戶形成多維度、體系化標(biāo)簽，包含客戶需求線索標(biāo)簽、客戶資產(chǎn)配置樣態(tài)標(biāo)簽、客戶產(chǎn)品策略偏好標(biāo)簽，有助于經(jīng)營人員按照各類業(yè)務(wù)目標(biāo)，提升 KYC的準(zhǔn)確度和效率。
一個(gè)顆粒度尤其精細(xì)的客戶需求挖掘模型由此落成。這是平安銀行私人銀行從過往產(chǎn)品導(dǎo)向銷售模式，轉(zhuǎn)型為客戶需求導(dǎo)向銷售模式的關(guān)鍵一步。
立足買方視角進(jìn)行持倉診斷
進(jìn)行細(xì)顆粒度的客戶認(rèn)知后，平安銀行私人銀行推出了賬戶檢視服務(wù)，載體就是平安口袋銀行APP上線的“財(cái)富診斷”工具。這個(gè)工具不僅可以透視客戶初始存量資產(chǎn)分布，還可以持續(xù)追蹤客戶大類資產(chǎn)、策略、和具體產(chǎn)品的配置變動(dòng)。
該工具的特點(diǎn)在于完全基于用戶視角，以可視化、用最大化貼近用戶理解的語言將金融資產(chǎn)進(jìn)行五大模塊分類及風(fēng)險(xiǎn)刻畫：
一是“保險(xiǎn)保障的錢”，包括醫(yī)療、重疾、意外、壽險(xiǎn)、年金，是充當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)抵御的錢；
二是“平時(shí)要用的錢”，包括活期存款、活期理財(cái)、貨幣基金，是為了邊花邊賺，靈活支付衣食住行消費(fèi)；
三是“打穩(wěn)根基的錢”，包括債券和存款，充當(dāng)資產(chǎn)配置穩(wěn)定器的角色；
四是“增厚收益的錢”，包括股票基金、混合基金，是為了適量配置、整提升體收益；
五是“錦上添花的錢”，包括私募股權(quán)、對(duì)沖基金、黃金等，是為了讓投資更均衡。
從上述分類不難看出，平安銀行私人銀行基于用戶角度思考問題的業(yè)務(wù)導(dǎo)向是牢牢被貫徹在細(xì)節(jié)里的。因?yàn)榘凑諅鹘y(tǒng)的資產(chǎn)配置理論，投資標(biāo)的一般被分為現(xiàn)金、固收、權(quán)益、另類等類別，但這種分類方式完全是出自資管機(jī)構(gòu)自身視角，對(duì)大眾客戶來說理解門檻過高。
而現(xiàn)在，平安口袋銀行APP“財(cái)富診斷”工具用了通俗易懂的語言讓每個(gè)客戶得以知曉自身賬戶收益和資產(chǎn)模塊的分布有何內(nèi)在聯(lián)系。平安銀行私人銀行依據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估要素，輔以大數(shù)據(jù)分析客戶產(chǎn)品持倉是否欠缺資產(chǎn)類型與偏離配置建議，得出客戶“財(cái)富健康度”得分表現(xiàn)。客戶可以據(jù)此了解自己距理想的資產(chǎn)配置還有多少差距，同時(shí)看到平安銀行私人銀行對(duì)于每個(gè)模塊應(yīng)做何選品的專業(yè)建議。
據(jù)券商中國記者了解，平安對(duì)內(nèi)將客戶經(jīng)營系統(tǒng)稱為“愛客系統(tǒng)”，并強(qiáng)調(diào)此系統(tǒng)的經(jīng)營原則為“以客戶需求為核心的找對(duì)客戶、賣對(duì)產(chǎn)品、做對(duì)資產(chǎn)配置”。
“3K”經(jīng)營策略構(gòu)筑真資產(chǎn)配置
平安銀行私行財(cái)富事業(yè)部總裁洪帥曾表示，打造“以客戶為中心”的經(jīng)營模式及“專業(yè)用心的投顧陪伴服務(wù)”是財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵。平安銀行對(duì)標(biāo)頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在客戶體驗(yàn)方面的做法，在“人、貨、場”的理論基礎(chǔ)下，設(shè)計(jì)了KYC-KYP-KYATO的“3K”經(jīng)營策略。核心的原理是基于對(duì)客戶全面的了解，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，將合適的產(chǎn)品和服務(wù)用合適的方式給到客戶。
KYC是該模式能否成功實(shí)現(xiàn)的前提，也是平安銀行私人銀行重點(diǎn)突破的核心環(huán)節(jié)。完成客戶需求洞察的KYC流程，能獲取客戶關(guān)于財(cái)富管理的相關(guān)需求，再根據(jù)客戶需求匹配適合的資產(chǎn)配置方案，完成KYP的環(huán)節(jié)；而KYC與KYP融合交織，需要更智能的方式，賦能理財(cái)經(jīng)理更好的服務(wù)客戶，而KYATO能通過AI科技能力串起KYC與KYP服務(wù)。
具體來看，平安銀行私人銀行會(huì)綜觀宏觀市場環(huán)境與金融量化評(píng)估，結(jié)合全行業(yè)定性與定量分析，為客戶制定出一個(gè)配置策略框架，并精選出產(chǎn)品組合。在這個(gè)環(huán)節(jié)里，各團(tuán)隊(duì)緊密分工協(xié)作：
投顧中心根據(jù)專業(yè)判斷，搭建不同客群分類的大類資產(chǎn)配置與產(chǎn)品策略體系，并跟蹤市場趨勢，提供市場觀點(diǎn)，據(jù)此動(dòng)態(tài)調(diào)整大類資產(chǎn)與產(chǎn)品策略的持倉比例建議，實(shí)現(xiàn)按客戶人生階段變化與按市場趨勢變化動(dòng)態(tài)調(diào)整的資產(chǎn)配置模型。大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)在投顧的體系框架下，挖掘客群的產(chǎn)品策略偏好，形成每一類客戶的資產(chǎn)配置產(chǎn)品策略池。平臺(tái)團(tuán)隊(duì)再搭建面向客戶與面向理財(cái)經(jīng)理的系統(tǒng)工具，讓客戶能更簡便的獲取優(yōu)化自身資產(chǎn)配置的方案，也讓理財(cái)經(jīng)理能根據(jù)客戶需求，更有效率的通過平臺(tái)工具提供客戶資產(chǎn)配置建議與服務(wù)。
在平安銀行私人銀行看來，真正的“資產(chǎn)配置”意味著銷售模式要從產(chǎn)品導(dǎo)向徹底轉(zhuǎn)化為客戶需求導(dǎo)向，而這要求平安銀行私人銀行投顧專業(yè)能力、大數(shù)據(jù)行為挖掘分析能力、平臺(tái)應(yīng)用建設(shè)能力齊頭并進(jìn)。“真”資產(chǎn)配置需要相應(yīng)的體制機(jī)制土壤，平安銀行私人銀行從人才隊(duì)伍及考核導(dǎo)向上保證了真資產(chǎn)配置服務(wù)的落地。
首先是依托資深產(chǎn)品專家在內(nèi)的專業(yè)隊(duì)伍，將資產(chǎn)配置下沉到足夠深的顆粒度。據(jù)券商中國記者了解，除了在賬戶檢視層面細(xì)化顆粒度，平安銀行私人銀行提供的資產(chǎn)配置服務(wù)也有別于市面上普遍的大類資產(chǎn)配置，而是對(duì)不同類別資產(chǎn)進(jìn)行風(fēng)格判斷，下沉至二級(jí)策略乃至三級(jí)策略來進(jìn)行配置。這要求管理人對(duì)策略和市場風(fēng)格的認(rèn)知具備足夠高度、深度和擁有長期經(jīng)驗(yàn)累積。
其次是從考核導(dǎo)向上保障買方站位和中立視角。平安銀行私人銀行人士告訴券商中國記者，其推出的資產(chǎn)配置服務(wù)是由總行專家團(tuán)隊(duì)提供，不歸屬于分行，不直接對(duì)任何一個(gè)客戶的管戶。主要是提供客戶需求線索指引、需求溝通、資產(chǎn)配置方案，每月動(dòng)態(tài)調(diào)整客戶每一類產(chǎn)品策略的持倉比例建議。
當(dāng)前平安銀行私人銀行在積極打造基金生態(tài)，銀基平臺(tái)已接入機(jī)構(gòu)49家、月均服務(wù)客戶超500萬人次；并持續(xù)深化與公募、私募、券商、資管等各類金融機(jī)構(gòu)的合作，共同為客戶提供陪伴式服務(wù)。
（文章來源：券商中國）
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